OKR چیست؟ راهنمای کامل اهداف و نتایج کلیدی

شما ممکن است از قبل یک استراتژی تجاری داشته باشید که سازمان شما را روان نگه می دارد. اما اگر اهداف درستی را تعیین نکنید، در خطر بیکار ماندن هستید.

OKRها چارچوبی ساختاریافته با اهداف و نتایج خاص ارائه می‌کنند و اطمینان می‌دهند که همه می‌دانند برای رسیدن به اهداف خود چه کاری انجام دهند. تنظیم OKRها به شما کمک می کند تا روی رشد تمرکز کنید و تحقیق نشان می‌دهد که رهبرانی که این کار را انجام می‌دهند، موفقیت بلندمدت بهتری را مشاهده می‌کنند.

در این مقاله، آنچه که OKRها را به ابزاری مؤثر برای تعیین هدف و رهبری تبدیل می‌کند و چگونه می‌توانید آن‌ها را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، بررسی می‌کنیم. بیایید شروع کنیم.

اکنون بارگیری کنید: الگوی رایگان OKR HubSpot

OKRها در همه زمینه‌ها، از کمپین‌های بازاریابی گرفته تا مدیریت شرکت، همه کاره و مؤثر هستند. آنها را در هر سطح شرکتی و حتی برای هدف گذاری شخصی اجرا کنید تا به شما (و دیگران) کمک کند متمرکز بمانید و به اهداف از پیش تعیین شده دست یابید.

OKR در مقابل KPI

OKRها بر تعیین اهداف سطح بالا و تعیین معیارهای دستیابی به آنها تمرکز می کنند و به شما جهت و زمینه می دهند. در مقابل، شاخص‌های کلیدی عملکرد معیارهای مستقلی هستند که پیشرفت شما را ردیابی می‌کنند و به شما می‌گویند که آیا در مسیر درستی حرکت می‌کنید یا خیر. و در حالی که KPIها عملکرد را اندازه‌گیری می‌کنند، اما همیشه زمینه استراتژیک را برای هدایت گام‌های بعدی شما ارائه نمی‌دهند.

به همین دلیل است که OKRها و KPIها مانند کره بادام زمینی و ژله هستند – آنها با هم بهتر هستند.

به جای اینکه OKR ها و KPI ها را به عنوان رقیب ببینید، آنها را به عنوان یک جفت عالی در نظر بگیرید. KPI ها می توانند نتایج کلیدی در OKR های شما باشند، در نتیجه نتایج قابل اندازه گیری را به اهداف تصویر بزرگ شما مرتبط می کنند. سپس اهداف شما را معنادار و پیشرفت شما را قابل پیگیری می کند.

OKR مخفف چیست؟

> > > > > >

منبع تصویر

OKR مخفف Oاهداف و Key Rنتایج است. بیایید هر عبارت را رمزگشایی کنیم.

اهداف

اهداف همان چیزی هستند که می خواهید به آن برسید. آنها اهداف روشن، قابل اجرا و محدود به زمان هستند که جهت و هدف می دهند. آنها را به عنوان نتایج تصویر بزرگی که در نظر دارید در نظر بگیرید.

نتایج کلیدی

نتایج کلیدی “چگونه” هستند – چگونه می دانید در حال پیشرفت به سمت هدف خود هستید. آنها نتایج مشخص، قابل اندازه گیری و محدود به زمان هستند که نشان می دهد آیا شما در مسیر دستیابی به اهداف خود هستید یا خیر. نتایج کلیدی معیارهایی را ارائه می‌کنند که شما را متمرکز نگه می‌دارد و به جلو حرکت می‌کنید.

تاریخچه و روش OKRها

منبع تصویر< /a>

OKRها در دهه 1970 توسط اندی گروو در اینتل ایجاد شدند. Grove مدیریت بر اساس اهداف (MBO) پیتر دراکر را گرفت ) مفهوم و با افزودن نتایج کلیدی قابل اندازه‌گیری آن را تقویت کرد و تیم‌ها را برای ردیابی پیشرفت به سمت اهداف آسان‌تر کرد.

سال‌ها بعد، در سال 1999، جان دوئر، یکی از افراد تحت حمایت Grove، OKR‌ها را به Google معرفی کرد. این حرکت نقش مهمی در موفقیت Google ایفا کرد، و به زودی، بسیاری از شرکت‌های دیگر از آن پیروی کردند و از OKR برای رشد و نوآوری استفاده کردند.

اکنون، جادوی OKRها در سادگی و تمرکز آنها نهفته است.

به‌طور معمول هر سه ماه یکبار تنظیم می‌شوند، OKRها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که چالش‌برانگیز و در عین حال قابل دست‌یابی باشند و تیم‌ها را مجبور به افزایش محدودیت‌های خود کنند. چک-این های منظم کلیدی برای ادامه مسیر و انجام تنظیمات در صورت نیاز است. این اطمینان حاصل می کند که همه افراد در سازمان همسو هستند و در جهت اهداف یکسانی کار می کنند، تیم را متمرکز نگه می دارد و پیشرفت معنی داری می کند.

مثل داشتن یک نقشه راه است که به شما نشان می دهد کجا بروید، چگونه به آنجا برسید، و تا کجا پیش رفته اید.

الگوی OKR

ایجاد OKR یک فرآیند جامع و زمان‌بر است.

خوشبختانه، یک راه آسان برای خروج وجود دارد: قالب OKR رایگان HubSpot قابل دانلود به عنوان کتاب کار اکسل، برگه Google یا PDF، به شما امکان می دهد نام شرکت خود را اضافه کنید، اهداف و نتایج کلیدی خود را وارد کنید و پیشرفت را در ستون اختصاصی پیگیری کنید. این طراحی شده است تا به شما کمک کند به اهداف خود برسید و در عین حال همه را همسو و با انگیزه نگه دارید.

قالب OKR رایگان HubSpot را امروز بارگیری کنید

1. اهداف روشن و الهام بخش ایجاد کنید.

هدف‌ها باید الهام‌بخش و انگیزه‌بخش تیم شما باشند، در حالی که با ماموریت و چشم‌انداز گسترده‌تر شرکت همسو می‌شوند. هنگام نوشتن OKR خود، اهداف بلندپروازانه و کیفی را تعیین کنید که جهت روشنی را ارائه می دهد.

نکاتی برای نوشتن اهداف واضح و الهام بخش

• مناطق رشد را شناسایی کنید: تنظیم OKRها باید با شناسایی مناطقی که تیم شما نیاز به بهبود دارند شروع شود. بر شکاف ها و فرصت های توسعه تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر تنها 75٪ از نمایندگان فروش سهمیه خود را در سه ماهه گذشته برآورده کردند، هدف را تعیین کنید که این تعداد تا پایان سه ماهه بعدی 10٪ افزایش یابد.
• جسور و آرزومند باشید: سازمان خود را به فراتر از منطقه آسایش خود ببرید. به‌جای هدف «افزایش رضایت مشتری»، به «پیشرو صنعت در رضایت مشتری تبدیل شوید» بروید. اهداف بزرگ جرقه نوآوری و عملکرد استثنایی می دهند.
• رویکردی یکپارچه را اتخاذ کنید: اهداف خود را با اهداف کلی شرکت، اهداف تیمی و اهداف فردی هماهنگ کنید. OKR ها نباید در خلاء وجود داشته باشند—رویکردی به هم پیوسته تضمین می کند که همه در یک صفحه هستند و در یک جهت حرکت می کنند.
• آینده شرکت خود را در ذهن داشته باشید: روی تصویر بزرگتر تمرکز کنید. مطمئن شوید که هر هدف از استراتژی بلند مدت شرکت شما پشتیبانی می کند و تیم شما را به سمت اهداف نهایی شما هدایت می کند.
• «چرا» هر هدف مهم است را توضیح دهید: این زمینه به تیم ها انگیزه می دهد و به آنها کمک می کند تا اهمیت هر هدف را درک کنند. به عنوان مثال، اگر هدف شما این است که مشتری محورترین شرکت در صنعت خود شوید، “چرا” شما می تواند متمایز کردن شرکت شما از رقبا و ایجاد وفاداری پایدار مشتری باشد.

2. نتایج کلیدی خاص و قابل اندازه گیری را تعیین کنید.

> > > > > >

منبع تصویر

نتایج کلیدی معیار شما هستند – نشانگرهای ملموسی که نشان می‌دهند چقدر به هدف خود نزدیک هستید.

فرض کنید که می خواهید 10 درصد تعداد نمایندگان فروش که سهمیه آنها را برآورده می کنند افزایش دهید. در این مورد، نتایج کلیدی می تواند شامل موارد زیر باشد:

• هر نماینده فروش یک ساعت بیشتر در روز را صرف یافتن مشتریان بالقوه بیشتری می کند.
• هر نماینده فروش دو جلسه بیشتر در هفته نسبت به قبل رزرو می کند.
• هر نماینده فروش 8 معامله بیشتر در ماه نسبت به قبل می بندد.

تعیین نتایج کلیدی به خوبی بسیار مهم است. در اینجا نحوه درست کردن آن آمده است:

آنها را قابل سنجش و اندازه گیری کنید.

برای نظارت بر پیشرفت، به نتایج شفاف و با معیارهای خاص پیوست شده نیاز دارید. به عنوان مثال، “امتیاز خالص پروموتر (NPS) را از 50 به 70 افزایش دهید.” ببینید چقدر مشخص است؟ شما دقیقاً خواهید فهمید که موفقیت چگونه است.

روی نتایج تمرکز کنید، نه فعالیت ها.

به‌جای فهرست کردن وظایف، روی تأثیر آن تمرکز کنید. به عنوان مثال، به جای گفتن «ده نظرسنجی از مشتری انجام دهید»، یک نتیجه کلیدی مؤثرتر این است که «به افزایش 20 درصدی امتیازات رضایت مشتری از نظرسنجی‌ها دست یابید». این باعث می‌شود تیم شما در مورد آنچه واقعاً مهم است: نتیجه.

مطمئن شوید که آنها محدود به زمان هستند.

مهلت‌ها حرکت را ادامه می‌دهند و همه پاسخگو هستند. اطمینان حاصل کنید که هر نتیجه کلیدی دارای یک تاریخ پایان واضح است، مانند “به یک امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS) 70 تا پایان سه ماهه چهارم دست یابید.” باعث ایجاد فوریت می شود و به اولویت بندی تلاش ها کمک می کند.

در مورد اندازه گیری واقع بین باشید.

اندازه گیری همه چیز آسان نیست، و این اشکالی ندارد. شما فقط باید با معیارهای خود خلاق باشید. به عنوان مثال، اگر هدف شما تقویت فرهنگ شرکتی است، از KPIهایی مانند افزایش نرخ نگهداری، کاهش گردش مالی، یا بهبود امتیاز خالص تبلیغ کننده کارکنان (eNPS) برای سنجش موفقیت استفاده کنید.

3. همسویی با اهداف کل کسب و کار را بررسی کنید.

در مرحله بعد، قلب OKRها می آید: تراز.

هر OKR باید گامی هدفمند به سوی موفقیت شرکت شما باشد. در زیر چند استراتژی برای کمک به شما در دستیابی به این هدف آورده شده است.

سطوح اتصال.

به OKR های خود مانند مجموعه ای از عروسک های تودرتو روسی فکر کنید. شما می‌خواهید آن تناسب کامل را ایجاد کنید، جایی که هر سطح کاملاً در سطح بعدی قرار می‌گیرد، با OKR‌های فردی و تیمی که به‌خوبی از اهداف بزرگ‌تر شرکت پشتیبانی می‌کنند.

ترویج شفافیت.

OKR های خود را برای همه افراد سازمان قابل مشاهده کنید. وقتی همه از اهداف شما و نحوه مشارکت هر فرد در رسیدن به آنها آگاه باشند، مسئولیت پذیری و همسویی را تقویت می کند.

اهداف آبشاری.

آبشاری را تصور کنید، اما منظم‌تر. با اهداف سطح بالا شروع کنید و آنها را به پایین کاهش دهید. اهداف شرکت، اهداف بخش را شکل می دهند، که اهداف تیم را هدایت می کند و در نهایت بر نتایج کلیدی فردی تأثیر می گذارد. این مدل آبشاری تضمین می‌کند که هر OKR از یک هدف سطح بالاتر پشتیبانی می‌کند.

منبع تصویر

به عنوان مثال:

• هدف شرکت: افزایش سهم بازار در صنعت SaaS تا 8 درصد در سال آینده.
  • هدف تیم بازاریابی: افزایش 18 درصدی در سرنخ های واجد شرایط تا سه ماهه سوم ایجاد کنید.
    • نتیجه کلیدی فردی: دو کمپین اصلی تولید سرنخ را تا پایان سه ماهه دوم راه اندازی کنید.
    • نتیجه کلیدی فردی: ترافیک وب سایت را تا پایان سه ماهه دوم 15 درصد افزایش دهید.

4. ورودی تیم را دعوت کنید.

هنگام نوشتن OKR، آن را یک کار تک نفره نکنید. بازخورد اعضای تیم را که نزدیک به کار هستند تشویق کنید. همچنین می توانید جلسات طوفان فکری را سازماندهی کنید که در آن شرکت کنندگان دیدگاه ها و ایده های خود را به اشتراک بگذارند.

این رویکرد دو اثر دارد:

• کیفیت OKR ها را بهبود می بخشد
• خرید از تیم دریافت می‌شود

چطور؟ افراد حاضر در خط مقدم اغلب دقیق ترین و به روزترین اطلاعات را در مورد آنچه در سنگرها اتفاق می افتد دارند.

استفاده از دانش آن‌ها به شما کمک می‌کند نتایج کلیدی را که هم بلندپروازانه و هم مبتنی بر واقعیت هستند ایجاد کنید. به‌علاوه، تجربیات آنها می‌تواند چالش‌ها و فرصت‌های بالقوه‌ای را که در غیر این صورت ممکن است از دست بروند، برجسته کند.

مهمتر از آن، وقتی همه صدایی دارند، هدف به جای یک دستور از بالا به پایین، به یک مأموریت جمعی تبدیل می‌شود.

5. از دستورالعمل های واضح برای اعضای تیم اطمینان حاصل کنید.

هر OKR باید به وضوح مشخص کند که اعضای تیم باید چه کاری انجام دهند تا به نتایج کلیدی دست یابند.

هدف را به اقدامات خاص تقسیم کنید تا هر یک از اعضای تیم نقش‌ها و مسئولیت‌های فردی خود را بفهمند.

فرض کنید هدف شما افزایش 20 درصدی درآمد است. نتیجه کلیدی این است که هر یک از اعضای تیم هر هفته یک ساعت اضافی را صرف افزایش فروش پنج مشتری فعلی خود می کند و هدف آن بستن یک معامله افزایش فروش در هفته است.

این دستورالعمل به این دلیل مؤثر است که:

• محدودیت زمانی: تعهد یک ساعت اضافی در هفته واضح و قابل مدیریت است.
• هدفمند: افزایش فروش پنج مشتری فعلی هر هفته یک کار متمرکز را فراهم می کند.
• قابل اندازه‌گیری: بستن یک معامله پرفروش بیشتر در هفته، هدف خاصی را برای دستیابی به آن ارائه می‌کند.

این نه تنها باعث مسئولیت پذیری می شود، بلکه افراد را قادر می سازد تا ببینند که چگونه تلاش های آنها مستقیماً به هدف گسترده تر کمک می کند. بعلاوه، چیزها را انسانی و دست یافتنی نگه می دارد.

6. مرتباً مرور و تکرار کنید.

OKRها یک استراتژی تنظیم و فراموش کردن آن نیستند. برای موثر ماندن، نیاز به نظارت و تکرار مداوم دارند.

• اعلام حضور هفتگی: در طول این بررسی‌ها، در مورد پیشرفت انجام شده بحث کنید، موانع را شناسایی کنید و در صورت لزوم برنامه‌ها را تنظیم کنید. سوالاتی مانند “چه پیشرفتی داشته ایم؟” و “ما با چه چالش هایی روبرو هستیم؟”
• بررسی های فصلی: در پایان هر سه ماهه، OKR های خود را به طور کامل بررسی کنید. برای ارزیابی نتایج، درک اینکه چه چیزی به خوبی کار می کند و زمینه های بهبود را شناسایی کنید، وقت بگذارید. سپس، از این اطلاعات آماری برای تنظیم OKR سه ماهه بعدی استفاده کنید.

علاوه بر این، اجرای یک سیستم امتیازدهی ساده را در نظر بگیرید (مثلاً مقیاسی از 0.0 تا 1.0، که در آن 0.0 به معنای عدم پیشرفت و 1.0 به معنای دستیابی کامل به نتیجه کلیدی است) برای ارزیابی موفقیت هر نتیجه کلیدی. بر اساس پیشرفت ردیابی شده، امتیازی بین 0.0 تا 1.0 به هر یک از اعضای تیم اختصاص دهید. برای مثال، اگر یکی از اعضای تیم با پنج مشتری تماس بگیرد و یک معامله را ببندد، آنها 0.6 امتیاز خواهند گرفت.

این به شما کمک می‌کند اثربخشی تلاش‌های خود را درک کرده و تنظیمات لازم را انجام دهید.

7. پیشرفت را مستند و جشن بگیرید.

در پایان هر هفته مکانی مشخص برای ثبت پیشرفت تیم خود به سمت هدف خود داشته باشید. این باعث می‌شود که OKR‌های شما برای تیم شما مهم باشد – و همه برای نقش خود پاسخگو باشند.

توصیه می‌کنیم یک جدول پیشرفت مانند نسخه زیر ایجاد کنید و هر هفته آن را با تیم خود مرور کنید:

	هفته 1	هفته 2	هفته 3	هفته چهارم
اکتبر
نوامبر
دسامبر

آخرین اما نه کم اهمیت، پیروزی ها را جشن بگیرید و از شکست ها درس بگیرید.

تیم شما به یک نتیجه کلیدی دست یافت – یا حداقل نزدیک شد – و این ارزش جشن گرفتن را دارد. برای تقویت روحیه و تشویق تیم به ادامه دادن به جلو، به تیم خود فریاد بزنید، به آنها جایزه بدهید یا جشن های کوچکی برگزار کنید.

در مورد ضررها، همه OKR ها برآورده نمی شوند، و این اشکالی ندارد. از شکست ها به عنوان فرصت های یادگیری استفاده کنید. بحث کنید که چه چیزی اشتباه رخ داده است و چگونه می توان از آن در آینده اجتناب کرد. سپس می‌توانید فرآیند را دوباره شروع کنید و OKRهای بهتر و مؤثرتری تنظیم کنید.

نمونه‌های OKR در موارد استفاده تجاری

OKR فروش: رسیدن به هدف اصلی

• هدف: بهبود فرآیندهای سرنخ برای افزایش تعداد سرنخ‌های واجد شرایط.
• دوره زمانی: از ژانویه تا مارس سال جاری.
• نتایج کلیدی:
  • نتیجه کلیدی یک: تعداد فیلدها را در صفحه ثبت نام کاهش دهید تا فرآیند درخواست نمایشی ساده شود.
  • نتیجه کلیدی دوم: به 80% درخواست‌های ورودی ظرف 12 ساعت پاسخ دهید.
  • نتیجه کلیدی سه: هر تکرار محصول را به 25 سرنخ جدید در هر هفته نشان می دهد.

پشتیبانی مشتری OKR: بهبود رضایت از پشتیبانی مشتری

• هدف: افزایش امتیاز رضایت از پشتیبانی مشتری به 90٪، بهبود 10٪ نسبت به امتیاز فعلی 80٪.
• دوره زمانی: جولای تا سپتامبر سال جاری.
• نتایج کلیدی:
  • نتیجه کلیدی یک: در عرض 24 ساعت 95٪ از بلیط های پشتیبانی را حل کنید.
  • نتیجه کلیدی دوم: یک سیستم بازخورد مشتری جدید را پیاده سازی کنید و بازخورد را از حداقل 80٪ از تعاملات پشتیبانی جمع آوری کنید.
  • نتیجه کلیدی سه: برای بهبود کیفیت پاسخگویی و همدلی، جلسات آموزشی ماهانه برای تیم پشتیبانی برگزار کنید.

HR OKR: افزایش تعامل کارکنان

• هدف: دستیابی به امتیاز مشارکت کارکنان 85% از امتیاز فعلی 70%
• دوره زمانی: ژانویه تا مارس سال جاری.
• نتایج کلیدی:
  • نتیجه کلیدی اول: یک برنامه شناسایی جدید برای برجسته کردن دستاوردهای کارکنان و شناسایی حداقل 20 کارمند در ماه راه اندازی کنید.
  • نتیجه کلیدی دوم: رویدادهای تیم سازی فصلی را سازماندهی کنید و از مشارکت حداقل 90 درصد کارمندان اطمینان حاصل کنید.
  • نتیجه کلیدی سه: برنامه راهنمایی را اجرا کنید و 50 درصد از کارمندان را تا پایان سه ماهه با مربیان هماهنگ کنید.

توسعه محصول OKR: ساده‌سازی چرخه توسعه محصول

• هدف: زمان چرخه توسعه محصول را 20% کاهش دهید، از 10 ماه به 8 ماه.
• دوره زمانی: آوریل تا ژوئن سال جاری.
• نتایج کلیدی:
  • نتیجه کلیدی اول: روش‌های چابک را پیاده‌سازی کنید و بازبینی‌های هفتگی اسپرینت را برای اطمینان از پیشرفت به موقع انجام دهید.
  • نتیجه کلیدی دوم: برای کاهش زمان تست دستی، درصد تست خودکار را به ۸۰٪ افزایش دهید.
  • نتیجه کلیدی سه: بررسی جامع گردش کار توسعه محصول و شناسایی و حذف حداقل سه گلوگاه.

مزایای OKR برای کسب و کار شما

منبع تصویر

• افزایش تمرکز و عملکرد: OKR به شما و تیمتان کمک می‌کند تا با تعریف واضح آنچه باید به دست آید و چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کند، کار را اولویت‌بندی کنید. این تمرکز را تیزتر می‌کند و اطمینان می‌دهد که همه برای رسیدن به اهداف پر تأثیر یکسانی کار می‌کنند.
• همسویی و مشارکت بهبود یافته: OKRها یک فرآیند هدف گذاری شفاف ایجاد می کنند که اهداف فردی، تیمی و سازمانی را همسو می کند. هنگامی که کارکنان می بینند که چگونه تلاش های آنها به اهداف کلان شرکت کمک می کند، انگیزه و تعهد آنها افزایش می یابد.
• افزایش مسئولیت پذیری: با OKR ها، مسئولیت پذیری در چارچوب گنجانده شده است. نتایج کلیدی مشخص، قابل اندازه‌گیری و محدود به زمان هستند، که ردیابی پیشرفت و پاسخگویی تیم‌ها را آسان می‌کند. بررسی‌ها و بازبینی‌های منظم بیشتر تضمین می‌کند که اهداف در ذهن شما حفظ می‌شوند و پیشرفت به‌طور مداوم نظارت می‌شود.
• چابکی و سازگاری: OKR ها معمولاً هر سه ماه یکبار تنظیم و بررسی می شوند و به شما این امکان را می دهند که چابک بمانید و به تغییرات در محیط کسب و کار پاسخ دهید. این چرخه مرور منظم به شما و تیمتان امکان می‌دهد تا استراتژی‌ها را در صورت لزوم تغییر دهید و تنظیم کنید.
• فرهنگ بهبود مستمر را تشویق می کند: با مرور منظم و تکرار اهداف، می توانید زمینه های رشد و توسعه را شناسایی کنید. آن را یک فرآیند تکراری در نظر بگیرید که به شما کمک می‌کند استراتژی‌ها و جریان‌های کاری را برای دستیابی به نتایج کلی بهتر اصلاح کنید.

چارچوب OKR کلید موفقیت در فروش است

چارچوب OKR می‌تواند با اهداف و ابتکارات مختلفی مطابقت داشته باشد که در نهایت باعث موفقیت تیم شما و مسئولیت‌پذیری بیشتر برای مشارکت در اهداف کلی می‌شود. تنظیم OKR تیم شما را به سمت موفقیت سوق می دهد و به شما قدرت می دهد تا از اهداف سازمانی خود فراتر بروید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در سپتامبر 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.